「営業は天職だ。」そんなふうに言える方は少ないかもしれません。
努力してねばって、だんだんコツをつかんでいくものだと思います。
以前、リフォームの飛び込み営業をしていた経験から、前向きになれるような意識の持ち方を考えました。
デキる、と思われる営業マンの心得とトーク術を参考にしてください。
トーク力を磨く前に！営業マンの基本
営業の世界は厳しく、「自分には合わない」と、すぐに辞めてしまう方も多いんですよね。
そんな中で、もし行き詰っても前向きに挑戦し続けている方は、それだけで、営業マンとしての適性があると思います。
若くて勢いがある時には面白いほど契約が取れても、だんだん成績が横ばいになってきているなら、一度、初心に立ち返ってみましょう。
「売り込む商品に愛着を持ち、相手と自分を知って次につなげる」営業マンとして経験を積むほど、これが大切ですね。
リフォーム営業トーク術を学ぶ前に、まず営業マンとしての基本をおさらいしておきます。
・やっぱり見た目は大切
入社したての頃は入念に鏡の前でチェックしていても、だんだん、おざなりになってきていませんか？
髪はきちんとセットされているか、洋服にシワや毛玉、糸のほつれなどは無いか、靴はピカピカか、こまめにチェックできているでしょうか。
髭や眉毛などの処理や、唇の保湿、爪などはどうでしょうか。
シャツはパリッとしていて、サイズがピッタリなものを着ているでしょうか。
あまりにもキレイでおしゃれすぎると、かえって嫌味にも見えますが、第一印象はとにかく大切です。
・においも印象に残る
汗臭い、なんていうのは論外ですが、たまに香水を付けすぎている方がいます。
キツすぎる香水のにおいは相手を遠ざけてしまい、立ち去った後に「臭かったなあ」という感想しか残りません。
自分では慣れてしまって気が付かないので注意してください。
清潔感が大切！営業は人を相手にするお仕事
営業トークを考える前に、鏡を念入りに見てください。
笑ってみて、歯が汚れていたりしたら不潔でだらしない印象です。
あまりにも白すぎても不自然ですが、笑顔の好感度の高さは大切。
もちろん口臭にも気をつけましょう。
また、女性の方なら、お化粧にも注意してください。
若くて肌がきれいなら、薄化粧が一番です。
お顔立ちによっては、年齢を重ねても薄化粧でOKです。
ですが、特に営業相手が女性の場合、同性を見る時には、その美意識の高さが判断基準になることも多いですね。
もともと普通の顔立ちでも、メイクやヘアスタイルで変身でき、その振り幅の広さで好感度が上がります。
地味だったり幸薄そうな印象は、主婦層からはあまりウケがよくありません。
ただ、男性の方には好まれる傾向があります。
自分が女性ウケが良いキャラなのか、そうでないかは、ある程度の年齢になれば自覚していることと思います。
自分の性格、トーク、服装などでそれは決まってくるのですが、生まれ持ったものもありますよね。
このことは、女性だけではなく男性にも言えることで、自分がどんな方に好かれるのかを分析することで、壁を一つ壊すことにつながります。
ただ、リフォーム営業の場合はターゲットは主婦層になるので、男性営業マンなら爽やかさや真面目さ、女性営業マンなら、聡明さや優しさなどの印象をお持ちの方が強いでしょう。
観察力を磨いてトークにつなげる！リフォームのニーズもチェック
リフォームに限らず飛び込み営業をしていくときには、時間を無駄にせず、自然なトークにつなげていきたいものですよね。
ですから、まずは「観察すること」が大切になります。
ジロジロ見ると怪しまれるので、素早くさりげなく見ておきましょう。
家の様子はどうでしょうか。
屋根が劣化していたり、外壁にヒビが入っていたりするでしょうか。
塗装の状態はどうでしょう。
リフォームのニーズがあるかどうか、外観の観察だけでも情報を得ることができますよね。
いくら何でも、新築に近い状態の家に営業をかける方はいないことでしょう。
また、車や自転車、子供のおもちゃや三輪車、お庭の様子、ペットなどはどうでしょうか。
ポストやタイルなどに、こだわりを感じられるでしょうか。
小さな発見が雑談トークにつながり、警戒心をゆるめてもらえることもあります。
その家の方が何に興味を持っていて、どんなことなら笑顔で話せそうなのかを想像してみてください。
リフォームのメリットを紹介する時に、「子育ての悩み」「他の家とは差をつけられる最先端の情報」などの切り口から入ることもできますよね。
お庭がキレイだったりペットがいるなら、さりげなく褒めることもできます。
そして、次にお客様の様子も観察してみましょう。
表情や声の印象、顔色や身だしなみなどはどうでしょう。
明らかに忙しそうだったり、嫌な顔をしているのにぐずぐずしていても時間の無駄です。
手短に自己紹介をしてサッと立ち去ることにしましょう。
居留守を使う方もいれば、ドアを開けてくれない方もいますよね。
出てきていただいただけでもありがたい、と感謝の気持ちを持ちましょう。
リフォーム営業で成功するポイント①
それでは、ここからリフォーム営業のトークで忘れてはいけないポイントを挙げていきたいと思います。
・相手の方の性格を想像
短気な方もいますし、呑気な方もいます。
内向的な方もいれば、外交的な方もいますよね。
丁寧で実直な人柄に好印象を抱く方もいれば、苦手意識を持つ方もいます。
こうしたことは、話すうちにだんだんと分かってきて、「どうしても自分とは相性が合わない。」と感じることもあるでしょう。
「拒否されるのは自分の責任」だけとも限りません。
無理をせずに退散したり、他の営業マンとバトンタッチするほうがいい場合もあります。
ただ、できるかぎり相手に合わせて、話し方や態度を変えられるといいですね。
いつでもマニュアル通りのトーク、自分の鉄板トークだけではいけません。
リフォーム営業で成功するポイント②
引き続き、リフォーム営業のトークで忘れてはいけないポイントをご説明します。
・聞くことも大切
こちらから一方的にまくしたてるのではなく、相手のことをいかに聞き出せるか、ということも大切です。
どこか体調が悪そうだったり、怪我をしていたりすることに気がついたら、「どこか、お体の調子が良くないんですか？」と相手を気遣うことで、雑談することができるかもしれません。
子供が一緒に出てきたら、相手をしてあげたりして「かわいいお子さんですね！」などと褒めることもできます。
「今、何歳ですか？」「大きいですね。身長はどのくらいですか？」など、子供の話題から入って空気を和ませることもできますよね。
子供とペットを褒められて、悪い気分になる方は少ないはずです。
・断られても上手に切り返す
お客様が、やんわりと否定の言葉を口にする場合でも、態度を見ればまだチャンスがあることも。
「今はあまりそういうのはね。」などと言われても、渡したパンフレットに興味を持って見ているようなら、すぐに話を切り上げなくてもいいかもしれません。
「いつか…っていう感じですか？」などと軽く切り返して、事情を聞いてみましょう。
自分と話してもいい、と思ってくれているのなら、それはチャンスです。
今すぐに結果につながらなくても、いい雑談ができて名刺を渡せれば、「そういえばあの時の…。」と思い出してもらえるかもしれません。
リフォーム営業のトーク術
最後に、リフォーム営業のトーク術を具体例を挙げながらご紹介していきましょう。
まず、「お金がない」という、よくありがちな断り文句がありますよね。
これにめげないで、少しでも興味を持ってもらえるように話をつないでいく方法として、「まずは共感して話を聞く」という手法があります。
お客様が、「お金がなくて無理かな。」と言っても、「そうなんですね。なかなか景気が良くならなくて大変ですよね。今、何でも値段が上がっていませんか～？」と切り返せば、同じ消費者として悩んでいることを共有できるので、雑談ができるかもしれません。
「同じ商品でもいつのまにか中身が減ってる」「ガソリンが安かった時代」など、食いついてもらえそうな話題に持っていって盛り上がれば、話しやすいと思ってもらえることもあります。
「お金がない」というのはタダの断り文句だったりすることも多いです。
家の様子や車、お客様の身なりを見れば、なんとなくわかりますよね。
言い方は良くないですが、上手に懐に入りこんで信頼感をゲットすることで、リフォームに割くお金があることに気が付いてもらえるかもしれません。
営業は最後まで気を抜かないで
相手のことをよく見て観察し、ニーズを想像し、気遣いと感謝の気持ちを忘れないで話すことが大切です。
「売りたい！」という気持ちが先走ると一方的になりがちで、いつまでたっても成長できないものです。
落ち着いて、ポジティブに、「役に立ちたい」という気持ちを持つようにしましょう。
長時間、飛び込み営業をしていると心身ともに疲れ切ってくると思いますが、お客様がいる時はそれを感じさせないようにして、最後まで態度を変えないようにしましょう。
「断られたとたんに態度がガラッと変わる。」なんて言われたら、会社の評判にもかかわります。
会社の顔になっているということを忘れないでくださいね。
